Как рассчитать точку безубыточности для фрилансеров

(Приглашенный писатель: Марк Михаил)

Многие опытные и честолюбивые фрилансеры мечтают привлечь крупного клиента. Однако иногда этот хороший сон, когда он становится реальностью, может превратиться в кошмар. Фрилансеры, которые делают ставки на запрос предложений (RFP), возможно, не смогли должным образом оценить, сколько требуется для выполнения работы (и при этом получить прибыль).

Вы когда-нибудь сталкивались с такой низкой ставкой проекта, что задавались вопросом, действительно ли покупателю нужны деньги, чтобы выжить? Снизить ставку в надежде на выигрыш клиента (и привязать ее к конкурентам) может быть очень легко.

Однако проблема в том, что некоторые фрилансеры на самом деле не знают, какова их точка безубыточности, и теряются в эмоциях конкуренции. Если подумать, это действительно беспроигрышная ситуация. Итак, чтобы не попасть в эту ловушку, есть 4 простые концепции, которые необходимо объективно оценить перед тем, как подавать заявки на проект.

1. Фиксированные затраты

Знание затрат, связанных с вашими услугами, – хорошее начало. Для фрилансера нужно понимать, что такое постоянные затраты. Проще говоря, это расходы, которые не меняются и являются единовременными фиксированными расходами. Для маркетологов электронной почты это может быть годовая подписка на отличные шаблоны информационных бюллетеней или полезные бизнес-приложения для вашего iPad.

Вы также можете указать сумму, которую хотите заплатить самостоятельно. Да! Деньги, которые вы хотите заработать, после всех других затрат, могут быть включены в фиксированную стоимость. Что реально, решать вам. Некоторые фрилансеры любят платить себе 1 миллион долларов, добавляя его к своим постоянным расходам.

2. Переменные затраты

Переменные затраты – это затраты, которые меняются. Учет переменных затрат в вашей заявке на крупный проект очень важен.

Давайте сразу перейдем к примеру: для фрилансера социальных сетей использование HootSuite может быть предпочтительной системой управления контентом (CMS). Имейте в виду, что за каждую учетную запись, добавленную для управления активами в социальных сетях, взимается дополнительная плата. Эти затраты могут выйти из-под контроля, если вы не оцените, как на них влияют.

3. Ваша маржа вклада

Рассмотрим Дарта Вейдера. При создании Звезды Смерти у него были большие фиксированные затраты, и ему нужно было знать, как они будут покрываться. Его маржа вклада показывает, сколько денег идет на покрытие этих постоянных затрат после того, как переменные издержки устранены.

Вспомните, то, что вы хотели заплатить себе, можно добавить к вашим постоянным расходам? Маржа вашего вклада показывает, сколько денег идет на достижение этой цели. Чтобы получить маржу вклада, вычтите общие переменные затраты из ожидаемого дохода от проекта.

Пример маржи вклада:

Возьмем пример фрилансера, занимающегося почтовым маркетингом, который разрабатывает индивидуальные кампании массовой рассылки. Переменные затраты могут составлять 0,15 доллара на кампанию, а деньги, взимаемые с каждой кампании, принесут 50 долларов дохода.

Следовательно, маржа вклада составляет 49,85 доллара (50 – 0,15 доллара = 49,85 доллара). Это означает, что на каждую завершенную кампанию 49,85 долларов вносятся на покрытие постоянных затрат.

Ваша Звезда Смерти почти готова, лорд Вейдер!

4. Точка безубыточности и корректировка ставок

Точка безубыточности показывает минимум того, что вам нужно производить на оплачиваемой работе, чтобы сохранить крышу над головой. Это позволяет узнать, насколько вы конкурентоспособны по сравнению с другими фрилансерами, и поможет скорректировать ставку, чтобы иметь больше шансов получить работу.

Если вы недовольны своей точкой безубыточности, посмотрите, какие расходы можно сократить или оптимизировать. Если и постоянные, и переменные затраты оценены должным образом, точка безубыточности будет точной.

Вспомните ту маржу, которую мы получили от вычитания наших переменных затрат из цены, взимаемой за рассылку электронной почты? Чтобы получить точку безубыточности, возьмите фиксированные затраты и разделите их на маржу вклада.

Вот пример:

Какую цену я хочу сделать по проекту RFP, который запрашивает предложение по 15 специально разработанным кампаниям массовой рассылки? Если я обычно беру 50 долларов за кампанию, мне нужно знать, сколько настраиваемых кампаний массовой рассылки мне нужно продать до безубыточности. После определения я могу уменьшить или увеличить свою ставку.

Шаг 1. Получите точку безубыточности

Вот как я вычисляю числа:

• Фиксированная стоимость: 650 долларов США
• Переменная стоимость составляет 0,15 доллара США за кампанию.
• Маржа вклада: 50 долларов США на кампанию – 0,15 доллара США (переменные расходы) = 49,85 доллара США.

Безубыточность = фиксированные затраты / маржа вклада = 650 долларов США / 49,85 долларов США = 13 кампаний или клиентов.

Шаг 2: Определите прибыль

Поскольку мне нужно всего 13 кампаний или клиентов для безубыточности, я могу предложить цену по 50 долларов за кампанию для запрошенных 15 специально разработанных кампаний массовой рассылки. Теперь цифры следующие:

• Фиксированная стоимость: 650 долларов США
• Переменная стоимость = 15 x 0,15 USD = 2,25 USD (для 15 кампаний).
• Общие затраты: 650 $ + 2,25 $ = 652,25 $

Следовательно, полученная прибыль составит 750 долларов (общий доход) – 652,25 доллара (общие затраты) = 97,75 доллара (чистая прибыль).

Шаг 3. Корректировка ставки

В качестве альтернативы я могу попытаться сделать более конкурентоспособную ставку, чтобы получить нового клиента и увеличить свои шансы на то, чтобы меня наняли для проекта. Я могу взимать 43,48 доллара за каждую из 15 кампаний и безубыточность в 650 долларов по первому проекту в надежде на то, что бизнес будет продолжаться в долгосрочной перспективе.

Любая ставка ниже 43,48 доллара приведет к убыткам.

В заключение

Конкурс на участие в проектах по запросам предложений – это образ жизни фрилансеров. Возможность соревноваться в долгосрочной перспективе важна для вашего выживания. Следовательно, понимание ваших постоянных затрат, переменных затрат и точки безубыточности дает вам больше возможностей.

Можно легко потеряться в догадках и применить абстрактное мышление к своим финансам, но оставьте абстрактное мышление своей творческой работе и примените эти 4 простые математические концепции к своим ставкам. Следуя этим концепциям, вы окажетесь в зеленой зоне – это лишь вопрос времени.

(Этот гостевой пост написан Марком Михаилом для Hongkiat.com. Марк Михаил – выпускник MBA и MScIB, соучредитель некоммерческой организации Dark Soil, а также энтузиаст маркетинга и рекламы. Его страсть к мультимедиа, стратегическому маркетингу и еда – это опасная комбинация! Вы можете найти Марка на LinkedIn а также Твиттер.)