Почему отчуждение потенциальных клиентов может быть хорошим делом

Ваш список клиентов читается как рекламный раздел газеты? Приходят ли к вам сантехники, ветеринары, ландшафтные дизайнеры, стоматологи – любой тип малого бизнеса, который нуждается в дизайнерских услугах? Это может быть потому, что вы – единственная игра в городе – не все живут в крупном мегаполисе – или потому, что вы не научились искусству отчуждения клиентов, которые вам не подходят.

Говорят, что попытка угодить всем – самый быстрый путь к посредственности. На самом деле, это самый быстрый путь к полной неудаче. Мы рассмотрим, почему это так, и как оптимизировать свой бизнес, чтобы обеспечить максимальную отдачу для клиентов, которые этого больше всего стоят.

Слишком много хлопот
Вы должны счастливо отчуждать определенные типы клиентов. В конце концов, вы не можете угодить всем. У некоторых клиентов может быть больше проблем, чем они того стоят. У всех нас были такие клиенты.

Они требуют, но скупой на оплату; им нужно множество вариантов, но они не оценивают вас как фрилансера, чтобы дать вам справедливую компенсацию. Они просят об услугах, которые вы не чувствуете себя комфортно предоставлять или которые требуют чрезмерного количества времени и ресурсов, чтобы получить.
В довершение всего, они не видят почти никакой ценности в вашей работе в качестве дизайнера – может быть, их супруг или коллега сказал им, что им нужен сайт или ребрендинг, и они просто согласились с этим. Что вы делаете, обслуживая таких клиентов? Это хлопоты, которые никоим образом не стоят того или иного вида.

Проект не подходит
Некоторые дизайнерские проекты просто не стоят того, чтобы их брать на себя. Являются ли они вам просто скучными, или они не будут вносить значительный вклад в сильный портфель, есть много причин, чтобы отказаться от определенных проектов, даже если клиенту нравится.
Я не могу сказать вам, сколько раз я посылал совершенно хорошего клиента другому моему другу-дизайнеру просто потому, что не думал, что смогу предоставить им наилучшую ценность.

Если вы не проявляете жадности к бизнесу – к любому бизнесу – эти клиенты обычно обращают на это внимание, а когда приходит их коллега, к которому вы лучше подходите, они сначала позвонят вам.

Кого отчуждать
Итак, какие типы клиентов вы должны отчуждать? Выбор того, на ком сосредоточиться, – очень личное упражнение. Вы можете начать с создания списка наиболее распространенных черт ваших 5 лучших клиентов. Что вам больше всего понравилось в работе с этими людьми? Что из проектов было вам наиболее интересно?
Когда вы закончите, у вас будет справочный лист по нишевому клиенту одного типа, на котором вы сможете сосредоточиться. Любой, кто не воплощает, по крайней мере, 80% того, что в этом списке, должен обратиться к вашему другу-дизайнеру, который более подходит.

Не могу позволить себе игнорировать?
Сосредоточение внимания на конкретном типе нишевого клиента может быть пугающим для некоторых фрилансеров, которые не так безопасны в финансовом плане, как им хотелось бы. Мы все делали «за деньги», которые не всегда выполнялись или строили карьеру, и это хорошо в краткосрочной перспективе.

Однако, если вы постоянно получаете работу, которая вам не нравится, просто чтобы оплачивать счета, это обычно признак того, что что-то не так.

Либо вы не выставляете себя нужному типу клиентов, которые будут платить больше за вашу работу, либо вы не в курсе своих предложений по ценам и услугам. В любом случае, вы не предоставляете правильную сумму клиентам, которых вы обслуживаете.

Вывод
Ни один дизайнер не может быть повсюду везде и не может быть всем для всех. Нет ни одного, единственного дизайнера, который мог бы обеспечить идеальное решение для общего пула клиентов, и не должно быть.

Если вы хотите, чтобы ваши мысли запомнились вам, вы должны сначала найти тип клиентов, которые с наибольшей вероятностью будут вас помнить – те, кто больше всего ценит ваш вклад, – и игнорировать остальных, которые вам не подходят.