5 причин, по которым ваши продукты не продаются (точка зрения предпринимателя)

Вы когда-нибудь оказывались в магазине, полностью пораженные продуктом, только чтобы уйти с чем-то другим? Это происходит постоянно, особенно в магазинах с самыми разными брендами. Но почему это происходит? Почему клиентам нравится продукт, но они не покупают его? Ответ часто лежит в демографических данных, которые иногда могут перевешивать первоначальные предпочтения клиента.

Как владелец бизнеса, важно понимать, что на решения клиентов влияют их социальные и психологические потребности. Иногда ваш продукт может не соответствовать этим потребностям, и клиент не купит его, даже если изначально он был ему интересен.

Возьмем, к примеру, покупателей из среднего класса, которые ищут дорогие предметы роскоши. На их решения о покупке часто влияет их круг общения — друзья, семья, коллеги — люди, чье мнение они ценят. Итак, как предприниматель, ваша задача состоит в том, чтобы выяснить, как заставить это работать в вашу пользу.

1. Влияние мнений коллег

Вы когда-нибудь спрашивали мнение друга, прежде чем потратиться на дорогой предмет или технический гаджет? Покупка нового смартфона — это не то же самое, что взять в магазине баночку мармелада.

Что касается покупок, связанных с технологиями, вы, вероятно, обратитесь за советом к кому-то более технически подкованному, чтобы определить, является ли это хорошей инвестицией. Это прекрасный пример того, как мнения коллег или «референтные группы» могут повлиять на решение потребителя.

Это влияние референтных групп еще более заметно среди покупателей в развивающихся или слаборазвитых странах. Покупателю может искренне нравиться ваш продукт, но если кто-то, чьё мнение он ценит, его не одобряет, он может не купить его. В этих случаях способность клиента принимать решения подрывается.

Переворачивание столов

Чтобы противодействовать этому, некоторые компании создают свои собственные референтные группы и поощряют людей присоединяться к ним. Эта стратегия косвенно влияет на решения потребителей о покупке. Предприниматели также могут внедрять реферальные программы, по которым клиенты получают скидки за привлечение других.

Такой подход может помочь нейтрализовать внешнее влияние на процесс принятия решений клиентом. Скидки дают покупателю основания принимать собственные решения, независимо от мнения других, что приводит к покупке на основе их личных предпочтений.

2. Сила лояльности к бренду

Многие потребители имеют сильную привязанность к конкретным брендам. Эта лояльность может быть настолько сильной, что они предпочитают носить футболки своего любимого бренда на деловых встречах, а не переключаться на формальные рубашки других брендов. Даже при наличии одинаково хороших альтернатив их приверженность одному бренду может помешать им изучить другие варианты.

Это сильное предпочтение бренда является ключевым фактором, почему некоторые клиенты могут оценить ваш продукт, но все еще не решаются вкладывать в него свои деньги.

Особенно для предпринимателей в развивающихся странах эта лояльность к бренду может представлять серьезную проблему. Потребители часто выбирают бренды, которые им давно известны, даже когда им предлагается широкий выбор новых товаров. Они предпочитают знакомство с известными брендами неуверенности в возможности попробовать что-то новое.

Переломить ситуацию в вашу пользу

Традиционные методы рекламы, такие как рекламные щиты, в этом случае могут оказаться неэффективными. Ваши продукты противостоят отраслевым гигантам, которые сделали ставку на свои права и не уступят новому конкуренту. Как предпринимателю, вам может понадобиться создать стратегию, чтобы подчеркнуть уникальные преимущества вашего продукта.

Одним из эффективных подходов может быть партнерство с известным брендом. Эта стратегия популярна среди многих производителей, поскольку она облегчает продажу их продукции. Партнерство не обязательно должно быть с брендом в той же отрасли.

Цель состоит в том, чтобы использовать узнаваемость известного бренда для представления вашего продукта на рынке, делая потребителей более открытыми для вашего бренда.

3. Принятие простоты

Образ жизни ваших клиентов может сильно повлиять на их покупательские привычки. Например, те, кто ведет простой образ жизни, часто придерживаются того, что знают, и избегают экспериментировать со своими покупками. Они рассматривают шоппинг как рутину, а не как удовольствие, предпочитая тратить свое время и энергию на что-то другое.

Эти люди обычно покупают только то, что им абсолютно необходимо, и придерживаются продуктов, которые они покупают годами, в пределах приемлемого для них ценового диапазона. Они воспринимают пробу новых продуктов как финансовый риск и вряд ли поддаются влиянию традиционных методов рекламы, таких как рекламные щиты, радио или телевидение.

Превращаем простоту в возможность

Чтобы привлечь внимание этой группы, рассмотрите возможность запуска комплексной рекламной кампании, которая побудит их попробовать ваши продукты. Предложение заманчивых скидок, бесплатных образцов или купонов на скидку может возбудить их интерес и сделать их более открытыми для того, чтобы попробовать что-то новое.

Если ваш продукт окажется эффективным и не намного дороже, чем то, что они обычно покупают, есть большая вероятность, что они перейдут на него. Таким образом, вы можете превратить простого потребителя в постоянного клиента.

4. Зацикленность на социальном престиже

Некоторые люди придают большое значение своему внешнему виду и компании, которую они держат. Они рассматривают свою одежду и выбор продуктов как отражение своего положения в обществе.

Это мышление является причиной того, что такие предметы роскоши, как парфюмерия, косметика и часы, часто используют известные лица для продвижения. Если ваш продукт не соответствует их предполагаемому социальному престижу или не позиционируется как таковой, он не привлечет их внимания. Эти люди часто вращаются в кругах знаменитостей и очень осведомлены о своем статусе.

Эти потребители ставят узнаваемость бренда выше качества продукции. Они сосредотачиваются на том, как выглядит продукт и может ли он повысить их социальное положение. Например, они могут купить машину, на которой ездят только раз в год, получая больше удовольствия от владения такой машиной.

Заставьте это работать в вашу пользу

Решение здесь простое. Если ваш продукт не отвечает их конкретным потребностям, бесполезно гоняться за их одобрением. Вместо этого сосредоточьтесь на маркетинге своего продукта для целевой аудитории и вложите свою энергию в продажу тем, кто действительно заинтересован.

5. Роль ценообразования

Ценник на вашем продукте может сильно повлиять на решение клиента купить его. Даже если им нравится то, что вы продаете, они могут не решиться купить, если это слишком дорого. Как владелец бизнеса, важно понимать, что цена вашего продукта может существенно повлиять на его рыночную эффективность. Однако это не означает, что вы должны резко снизить цены, чтобы привлечь больше клиентов.

Для повседневных нужд цена может не иметь большого значения для покупателей. Но когда дело доходит до предметов роскоши, покупатели склонны быть более осторожными и внимательными.

В эту категорию входят такие вещи, как модная одежда высокого класса, телевизоры или другая дорогая электроника и гаджеты. Покупатели часто учитывают цену, прежде чем сделать окончательный выбор. Если ваш продукт превышает их бюджет, они, вероятно, выберут более удобный для кошелька вариант.

Заставьте ценообразование работать на вас

Владельцам бизнеса важно знать, кто ваши клиенты, и соответствующим образом адаптировать свою маркетинговую стратегию. Сохранение конкурентоспособных цен также имеет ключевое значение. Если вы считаете, что качество вашего продукта превосходит качество других в вашей категории, вы можете сохранить более высокие цены.

Однако вам нужно будет инвестировать в комплексную рекламную кампанию, чтобы ваш продукт выделялся. Имейте в виду, что покупатели могут быть очень избирательными, и если ваш продукт не будет представлен эффективно, вы можете упустить потенциальную долю рынка и возможности для бизнеса.